Ewolucja zaprogramowała nas tak, byśmy ignorowali statystyki. Jak w takim razie sprzedawać w świecie B2B?
Większość komunikacji B2B przypomina sztywną wymianę formułek pomiędzy dwoma bezdusznymi budynkami. Zamiast autentycznych emocji, w dyskusji uczestniczą bezosobowe twory i organizacje, które za wszelką cenę chcą uchodzić za "poprawne" i oficjalne. Jak zauważa Natalia Florek, to ślepy zaułek. Jeśli Twoja firma opiera swój przekaz wyłącznie na chłodnych liczbach i pozbawionym historii profesjonalizmie, prawdopodobnie zniknie w tłumie jako niezauważona.
Obejrzyj rozmowę.
Pełny odcinek SUURowo o marketingu.
Twój mózg woli opowieść o trujących jagodach
Dlaczego tak łatwo zapominamy twarde dane? Odpowiedź kryje się w naszej biologii i mechanizmach przetrwania. Ewolucja ukształtowała ludzki umysł tak, by chłonął historie, ponieważ to one chroniły nas przed niebezpieczeństwem. Opowieść o tym, że kolega z sąsiedniej chaty zjadł jagody i zmarł w konwulsjach, działała na wyobraźnię znacznie mocniej niż suchy raport mówiący, że 8 na 25 osób uległo zatruciu.
Liczby aktywują w mózgu jedynie ośrodki językowe. Z kolei dobra historia wywołuje autentyczną, fizyczną reakcję organizmu - uwalnia kortyzol, gdy nas stresuje, lub dopaminę, gdy nas cieszy, sprawiając, że zaczynamy współodczuwać i stajemy się uczestnikami tej opowieści.
Zdejmij kostium „gadającej broszury”
Wielu przedsiębiorców i założycieli startupów popełnia ten sam błąd - są do tego stopnia zapatrzeni w swoje "biznesowe dziecko", że nie potrafią rozmawiać o niczym innym. Stają się w ten sposób chodzącymi ulotkami reklamowymi. Zapominają jednak, że inwestorzy i klienci najpierw kupują człowieka i jego wiarygodność, a dopiero w drugiej kolejności jego rozwiązanie czy produkt.
Budowanie autentyczności wokół marki nie oznacza wcale, że musisz uprawiać emocjonalny ekshibicjonizm. Dzielenie się swoją historią to niekoniecznie publikowanie w sieci zdjęć z wakacji z psem czy pokazywanie wizerunku własnych dzieci. Wystarczy, że zdradzisz, co Cię mocno wkurzyło i zmotywowało do założenia biznesu, albo po prostu opowiesz o swoim unikalnym punkcie widzenia, który narodził się podczas spaceru z rodziną.
Inspiruj zespół, zamiast wysyłać mu sztywne wytyczne
Jeśli chcesz, aby pracownicy stali się naturalnymi ambasadorami firmy, zapomnij o klasycznym, korporacyjnym briefie pełnym zakazów i nakazów. Zamiast narzucać zespołowi ramy tego, co dokładnie ma napisać, dostarcz mu punktów zapalnych.
Zadawaj pytania, które naturalnie uruchamiają wspomnienia: co najbardziej zaskoczyło ich w pierwszym dniu pracy? Jakie nietypowe, wewnętrzne rytuały panują w waszym dziale? To właśnie dzięki dzieleniu się takimi anegdotami buduje się zaufanie i ociepla wizerunek całej organizacji.
AI to Twój asystent, a nie główny twórca
W dobie sztucznej inteligencji bardzo łatwo ulec pokusie pójścia na skróty. Modele językowe to wspaniałe narzędzia do pokonywania "klątwy pustej kartki" i strukturyzowania naszych rozbieganych myśli. Jednak wpisywanie do ChatGPT prostych komend w stylu "zrób viralowego posta" to prosta droga do wygenerowania wtórnego, zlepionego z powtarzalnych schematów komunikatu. Maszyna świetnie sprawdzi się, gdy poprosisz ją o oszlifowanie Twojego stylu i wyłapanie literówek, ale iskra, życiowe doświadczenia i główny pomysł zawsze muszą pochodzić od Ciebie.
Co wyciągamy z rozmowy z Natalią Florek?
Aby przestać tworzyć komunikację, którą klienci omijają szerokim łukiem, wdrażaj następujące zasady:
Tworząc jakiekolwiek treści w internecie, pamiętaj o jeszcze jednej, niezwykle ważnej regule. Wypuszczając materiał w świat, zawsze grasz o dwie nagrody. Zasięgi, lajki i pozytywny feedback to zaledwie pierwsza z nich - ta, nad którą rzadko masz pełną kontrolę. Drugą nagrodą jest to, czy Ty sam masz autentyczną frajdę z procesu tworzenia. Jeżeli pisanie uwarunkowane jest tylko przymusem, Twoi odbiorcy błyskawicznie wyczują ten fałsz i żadna strategia Cię nie uratuje.
Chcesz, żeby marketing pracował na Twój biznes?
Projektujemy i wdrażamy marketing B2B - od strategii, przez content i social media, po personal branding i outsourcing marketingu.